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          1. 電話陌拜必備:這樣打電話,讓客戶不拒絕你!

            發布時間:2023-06-01   作者:筆暢大語文

            初到公司的教育咨詢師,除了要學習基礎知識和技能外,干的最多的就是電話陌拜。但是,通常你打100個電話出去,可能有90個電話都會被拒絕,拒絕的理由是,我很忙,不需要等。

             

            大部分人都不需要嗎?當然不是,在陌拜之前,公司肯定做過市場調研,給教育咨詢師的名單里都是潛客的電話。那打電話怎么設計話術和掌握話話技巧,才能有效地防止客戶掛電話呢,達成這樣的流程:

             

            愿意傾聽你的講解——達到成功邀約——樂意合作或者購買產品。

             

            明確電話陌拜目標

             

            首先,我們在打電話之前得明確自己給客戶打電話的目的及所要達成的目標,一般電話陌拜常見的幾種目的:

             

            1、邀約,邀約客戶上門了解產品(合作模式)

             

            2、直接銷售產品。

             

            3、告訴客戶最新的促銷信息等。

             

            只有明確了陌拜目的后才能為有效的電話溝通做充足的準備。

             

            恰當的語氣、語速、開場白

             

            好多教育咨詢師在這個環節都是清了清嗓子,然后用自認為很甜美很悅耳的聲音開始開場白:

             

            “××媽媽您好,打擾您一下”或者“打擾您兩分鐘……”,每天如此重復這樣的開場白,常常是無效的。

             

            據數據統計,一般每天平均每個家長會接到3.25個陌拜電話,所以導致家長們對電話陌拜比較反感,一般聽到甜美的××爸爸/媽媽您好等諸如此類的電話第一反應就是輔導班邀約的甚至騙子,所以多數都會果斷的說一聲“不需要”“我沒空”然后就掛了電話。

             

            我們要明確電話溝通的6要素:

             

            1、表達清楚,思路清晰

             

            2、語速適中,抑揚頓挫

             

            3、不卑不亢,立場鮮明

             

            4、認同客戶,扭轉客戶

             

            5、內容遞增,情感遞增

             

            6、學會先掛,把握主動

             

            所以打電話的語氣、語速和開場白很重要。

             

            例如:語氣不需要甜美或者多磁性,一定是很莊重。

             

            例如:語速適中,盡量跟對方的語速保持一致。

             

            例如:為了營造良好的溝通環境盡量提高音量,開場白盡量用“您好,是×××家長吧”,這個×××家長的構成為學生的全名+家長組成,這樣開場的好處:

             

            1、引起好奇。(他怎么會知道我孩子的名字)

             

            2,讓對方說話。

             

            得到對方確認后再次向對方問好,“您好,X家長”然后要亮明自己的身份,我是××做XX的×××,注意,簡單地自報家門即可。

             

            持續地吸引對方

             

            業內有一個定律:電話陌拜,拉近與客戶之間的距離關鍵在30秒之內。而要在半分鐘內達到這樣的效果,那如何做才能持續地吸引對方呢?

             

            答:提問題。

             

            設置的一系列問題要達到的目的:

             

            1、了解對方的狀況,根據機構的產品或者服務去了解學生要輔導的的信息。

             

            2、通過提問了解對方的需求或者痛點。

             

            提問題的幾種常見方式一般有三種:狀況詢問法、開放式詢問、引導式提問。

             

            狀況詢問法:例如“您孩子目前學習遇到了哪些問題”、“哪些問題是令家長您最困惑的”等客戶的狀況進行詢問

             

            開放式詢問:不限制客戶答案,讓客戶圍繞談話主題自由發揮。

             

            引導式提問:假定一個場景讓對方毫無選擇的按照你的提問去做你想要的回答。

             

            總之提問記住一個要點:讓自己少說多聽,讓客戶多發言,讓對方表達出他的意愿。而要進行這些提問時,語氣最好用很自然、很熟悉的感覺講最好,感覺是老朋友在拉家常聊天,而不是要家長來機構報輔導。

             

            假定場景成交法

             

            當了解清楚客戶的情況后,客戶不反感,那邀約上門的最佳時機就來了!而假定成交法是電話陌拜通用的策略。掌握的要決一般有以下2點:

             

            1、讓對方感覺你所描繪的產品一定是根據他剛所反饋的信息和需求量身定做的。

             

            2、讓對方感覺到你的出發點是100%為客戶著想。

             

            最后,我們還需要明確一個問題。

             

            就算是一個小小的“打電話”,教育咨詢師也要本著尊重客戶出發。

             

            結語:

             

            每天打海量的電話,然無用。老是被客戶拒絕,讓你都開始懷疑人生,原因是什么, 不會打電話,更談何邀約家長上門簽單了。

             

            1、根據邀約上門目的制定好電話拜訪內容,也就是擬好電話腳本和話術,你做過這些準備工作嗎?

             

            2、語氣、語速、開場白,你把控到節奏了嗎?

             

            3、你會提問嗎?

             

            4、假定成交法,你用了嗎?

            圖片

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